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Pro Firma

Kooperation oder Kollission

Über Macht und Einfluß

Wer in seinem Unternehmen nicht mehr weiter weiß, sucht sich einen Kooperationspartner. Der soll groß und stark sein, fachlich an der Spitze der Bewegung marschieren und wirtschaftlich unangreifbar sein – aber er soll nicht nach Macht streben und uns operativ am besten komplett in Ruhe lassen. Das klingt zu schön, um wahr zu sein, und so ist es auch.

Betrachten wir es einmal nüchtern: Warum sollte ein solcher Idealpartner mit uns kooperieren? Menschenfreundlichkeit wird es wohl nicht sein, also muss es um konkrete Vorteile gehen, kurz- oder langfristig. Er wird diese erhofften Vorteile genau prüfen – aber sie strikt für sich behalten. Warum sollte er uns auf die Nase binden, was er sich von dieser Verbindung wirklich erhofft? Ganz realistisch muss dabei auch ins Kalkül gezogen werden, dass der größere und stärkere Partner den Fall durchgespielt hat, uns, den Kleineren, am Ende vom Markt verschwinden zu lassen, uns aufzukaufen und aufzusaugen.

Dazu eine kleine Geschichte aus der Fabelwelt: Das Huhn sagt zum Schwein: „Lass uns kooperieren!“ „Prima“, sagt das Schwein, „wie soll das gehen?“ Ganz einfach, entgegnet das Huhn, „wir produzieren zusammen Ham and Eggs. Ich liefere die Eier und Du den Schinken“. „Aber“, zögert das Schwein, „dann bin ich ja…“ Das Huhn, ganz energisch: „Bei einer Kooperation muss eben jeder Partner Opfer bringen!“

Im Ernst: Jeder Verbindung zwischen unabhängigen Unternehmen birgt zwei Schlüsselthemen: Wie halten wir es mit Macht und Einfluss? Und wie behalten wir unser jeweiliges Profil, obwohl wir im Rahmen der Kooperation gemeinsam auftreten wollen? Die Machtfrage wird am Ende nach Kapitalmehrheiten oder nach Persönlichkeitsstärke entschieden. Das geht ganz fix. Wo es nicht so schnell geht, ist Gefahr im Verzug, weil ein Machtvakuum eintritt. Die Profilfrage ist viel schwieriger zu beantworten, weil hier harte und weiche Managementfaktoren gleichermaßen zu beachten sind. Was ist wirklich ein Teil des Firmenprofils, und wo hat nur niemand rechtzeitig den Wildwuchs gestutzt?

Es gibt heute viele Kooperationen zwischen Firmen und Verbänden. Das ist gut so, weil damit das ewige und für Volkswirtschaft und Betriebswirtschaft unsinnige Neuerfinden des Rades etwas eingeschränkt wird. Kooperationen sind aber keine einfache Unternehmensform. Schließlich kommen zwei Kulturen, Zielsysteme, Führungsstile, Machtfiguren zusammen und sollen plötzlich gemeinsam etwas Gutes oder sogar etwas Besseres zustande bringen, obwohl sie vorher vielleicht jahrelang Wettbewerber waren. Wie können beide Partner ihre Profile erhalten und gleichzeitig gemeinsam glaubwürdige auftreten?

Nun wird man bei einer freiwillig eingegangenen Kooperation der guten Willen der Beteiligten voraussetzen können. Das eröffnet die Chance einer nüchternen Bestandsaufnahme: Wer sind wir am Markt? Was können wir, was alle anderen auch können? Was können wir exklusiv? Wo weisen die Partnerfirmen fachliche Schnittmengen auf, wo können sie etwas ganz Spezifisches? Und wie lassen sich die Schnittmengen reduzieren und die Exklusivfelder vergrößern? Man wird sich solche Fragen vernünftigerweise weit im Vorfeld der gewünschten Kooperation stellen und merkt deshalb auch schon früh, was gut zusammen passt und wo es knirscht.

Es empfiehlt sich, zur Klärung dieser Frage eine gemeinsame, im strengsten Vertrauen arbeitende Gruppe zu bilden, in der die Besten beider Seiten versammelt sind. Wenn die Kooperation ernst gemeint ist, und nicht nur das Ziel hat, bei möglichst langen Verhandlungen möglichst viele kostenlose Informationen über den angeblichen Wunschpartner zu gewinnen, dann dürfen hier nicht die Schlusslichter der beiden Firmen zusammen arbeiten. Das setzt ein Grundvertrauen in den Partner und in die gemeinsame Idee voraus. Fehlt es oder wird es im Laufe der Verhandlungen beschädigt, dann gibt es nur eins: Raus, bevor es zu spät ist!

Veröffentlicht in ProFirma Heft Juli/August 2008
Haufe Verlag Freiburg im Breisgau

Kontakt: Prof. Martin Beck

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