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Man muss seine Gegner kennen

Pro Firma Kolumne zum Thema Unternehmensführung

Die Scheu vor dem Wettbewerber ist weit verbreitet. Es ist, als litte er an einer ansteckenden Krankheit oder hätte schlechten Einfluss auf uns und unser Geschäf. Nur nicht zu nahe kommen, ja nichts preisgeben, auf keinen Fall Schwäche zeigen, eher schon etwas dicker auftragen, damit der Wettbewerber auch richtig beeindruckt ist! Aber bloß nicht miteinander gesehen werden! Und auf keinen Fall darf er unsere Türschwelle überschreiten!

Man kennt sich zwar aus Fachverbänden, von der Kammer oder der Innung, und man trifft sich auf Messen. Trotzdem weiß man aber nicht wirklich, was den anderen antreibt, was er und seine Leute können und wo vielleicht sogar Anknüpfungspunkte für zarte Bande bestünden. Dieses Nichtwissen kann zu falschen unternehmerischen Entscheidungen führen, die viel Geld kosten.

Warum diese Berührungsangst? Wo bleibt die unternehmerische Souveränität? Die Wahrheit ist: Eine solche Verhaltensweise schwächt auf lange Sicht unsere eigene Position. Wenn ich nicht weiß, was beim Wettbewerber vorgeht, welche Maschinen bei ihm laufen, welche Kompetenzen dort vorhanden sind, warum so hoch oder so niedrig kalkuliert wird, wer die Leistungsträger in seinem Hause sind, ob es einen innerfamiliären Nachfolger gibt oder die Firma eines Tages zu kaufen sein wird, dann bin ich auf Gerüchte angewiesen. Beide werden gerne verbreitet – aber nicht nur bei mir, sondern umgekehrt morgen auch beim Wettbewerber über mich. Realistischerweise ist davon auszugehen, dass das, was ich heute erfahre und wozu ich vielleicht einen unvorsichtigen Kommentar abgegeben habe, binnen Stunden – gerne etwas erweitert oder mit anderen Farbtupfern versehen und vielleicht mit einem Schuss Häme über mich und meine Ängstlichkeit – an anderer Stelle wieder zum Besten gegeben wird. Nur nebenbei sei gesagt, dass solche „Geschäftsfreunde“, die sich nur als Nachrichtenhändler denn als Fachleute auf dem Markt halten, früher mit der Reitpeitsche vom Hof gejagt worden wären.

Meine Empfehlung lautet: Gehen Sie offensiv und freundlich und beharrlich auf die wichtigsten Wettbewerber zu, bringen Sie ihnen Vertrauen entgegen und werben Sie um ihr Vertrauen – dabei entdecken Sie vielleicht sogar gemeinsame Interessen und Projekte. Schon manche Kooperation ist aus der guten Einsicht heraus entstanden, dass der eigentliche Feind ganz wo anders steht, und nicht beim mittelständischen Nachbarbetrieb. Um aber überhaupt auf solche positiven und zukunftsweisenden Gedanken kommen zu können, muss vorher viel Beziehungsmüll und Misstrauen weggeräumt werden. Vertrauen heißt: jemandem trauen. Und über den Weg traue ich nur jemand, dessen Politik, Werte, Erfahrungen und Stärken ich kenne. Gegenüber Geheimniskrämern bleibe ich ganz zu Recht misstrauisch.

Nun werden nicht alle heutigen Wettbewerber am Ende zu guten Freunden werden. Das wäre auf die Dauer auch langweilig. Der Wettbewerb am Markt hat immer auch etwas Zerstörerisches. Nicht der olympische Gedanke (Dabei sein ist alles!), sondern Sieg oder Niederlage prägen das Geschäft. Jede Kalkulation, jedes Angebot, jede Entwicklungsinvestition – alles ist auf den Sieg ausgerichtet. Trotzdem gilt: Wenn ich meinen Gegner nicht kenne, kann ich auch nicht gezielt und angepasst auf ihn reagieren - und das ist nicht gut fürs Geschäft.

Machen Sie deshalb Benchmarking-Angebote, diskutieren Sie Kooperationsmöglichkeiten. Wenn der Andere dann trotzdem ablehnt, haben Sie immerhin viel über ihn gelernt. Und was spricht eigentlich gegen ein Foto beim Messebericht in der führenden Fachzeitschrift, die Sie mit ihrem wichtigsten Wettbewerber im vertrauten Gespräch abbildet? Neben allen anderen klugen Überlegungen gilt hier das Sprichwort: Sei nett zu Deinen Feinden, nichts ärgert sie mehr!

Erschienen in ProFirma, Juni 2008, Haufe Verlag Freiburg im Breisgau

Kontakt: Pro. Martin Beck

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