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SOZIALwirtschaft aktuell

Einkaufen ist kein Spaß, sondern ein Kampf!

Unter den Industriefirmen, die mit der Sozialwirtschaft zusammenarbeiten, kursieren viele Geschichten über das spezifische Einkaufsverhalten sozialwirtschaftlicher Unternehmen.

Da gibt es die traditionsreiche Anstalt, bei der dem Industrieverkäufer grundsätzlich ein halbes Dutzend Leute gegenüber sitzen. Sie werden nicht näher vorgestellt, sie diskutieren munter mit, sie scheinen auch irgendwie auch etwas mit der Sache zu tun zu haben. Es kommt zu einem zweiten und vielleicht dritten Gespräch in ähnlicher Besetzung. Und dann, nach diesen vermeintlich erfolgreichen Gesprächen, passiert erst einmal gar nichts, ganz lange. Nach wiederholten Nachfragen, auf die immer freundlich geantwortet wird, ist schließlich zu hören, man habe sich noch nicht entscheiden können. Es lässt sich leicht abschätzen, dass die eingesetzten Personalkosten inzwischen einen maßgeblichen Anteil des Investitionsvolumens erreicht haben.

Oder die Beobachtung auf Fachmessen des Gesundheits- und Sozialwesens. Ganze Heerscharen von Mitarbeitern machen sich auf den Weg in die Messestadt, schwärmen aus, lassen sich hier und da bewirten, sammeln alle die gleichen Prospekte und Visitenkarten ein und erreichen vor allem eins: dass die knappe Verkäuferbesetzung an den Messeständen für die wirklichen Interessenten keine Zeit mehr hat und die Aussteller überlegen, ob sie sich diesen Aufwand nochmals auferlegen sollen.

Einkaufen war in der Sozialwirtschaft lange ein Spaß. Jede Wirtschafterin, jeder Heimleiter und jede Sekretärin durfte das. Kostensenkung war nicht besonders wichtig. Dem Selbstkostendeckungsprinzip sei nachträglich Dank. Das Beste war gerade gut genug. Es entstanden Freundschaften zwischen Einkäufern und Verkäufern. Man mochte sich und man tat sich nicht weh.

Ganz anders in der Wirtschaft: Im Einkauf liegt der Gewinn, das ist ein kaufmännischer Allgemeinplatz. Die Einkäufer der großen Handels– und Industrieunternehmen sind mächtige Entscheider. Von ihrer Kompetenz und ihrer Härte hängt das Wohl und Wehe ganzer Konzerne ab.

Einkäufer müssen klare Ziele haben, sie müssen sich ihrer Bedeutung für die Kostenstruktur des Hauses bewusst sein, und sie müssen wissen, dass sie unter Beobachtung stehen. Wo viel Geld im Spiel ist , und das ist beim Einkaufen immer der Fall, da ist auch die Versuchung nicht weit. Und wo hoher wirtschaftlicher Druck ist, und das ist bei den meisten Lieferfirmen so, da wanken die ethischen Hürden. Deshalb sollte jedes Unternehmen seinen Einkäufern klare ethische Regeln an die Hand geben: Die Einladung zum Mittagessen? Der Blumenstrauß für die Gattin? Oktoberfest oder Kieler Woche auf Kosten des Lieferanten? Golfkurs für den Junior? Alles an sich keine groben Verfehlungen, aber im Zusammenhang mit einer Geschäftsverbindung sogar Todsünden.

Einkaufen ist kein Spaß. Einkaufsvorgänge verlaufen entlang einer Kampflinie. Hier wird nach allen Regeln der Kunst gekämpft – hoffentlich von beiden Seiten. Der Verkäufer will uns natürlich klar machen, dass wir seine Freunde sind. Erfahrene Einkäufer wissen es besser. Das spricht nicht gegen respektvollen Umgang miteinander, aber für eine klare Kenntnis der Interessenunterschiede.

Erschienen in SOZIALwirtschaft aktuell
August 2006, Ausgabe 15-16/2006

Kontakt: Prof. Martin Beck

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